Uno de los puntos clave en el desarrollo de una buena estrategia de marketing es la definición del PRECIO, una de las famosísimas 4 P’s de la mercadotecnia. En buena medida el establecimiento correcto de tu punto de precio influenciará muchas de las decisiones del resto de tu estrategia.

Tradicionalmente se asume que un precio alto acompañará una estrategia premium para un mercado de alto nivel adquisitivo, mientras que un precio bajo apoyará una estrategia mainstream para un mercado de volumen masivo. Pero en una era post-demográfica la verdadera discusión estratégica nunca debería ser sobre precio sino sobre valor. Es el valor percibido el que determina si un producto es costoso o no, en función de si vale la pena invertir esa cantidad de dinero determinado para obtener lo que el producto ofrece.

Pongamos un ejemplo cotidiano: el agua embotellada. Quienes no saben mucho de marketing suelen limitarse diciendo que “agua es agua”, que no hay mucho que hacer, que es un commodity y que la gente estará dispuesta a pagar lo mínimo por obtenerla. Pero quienes sabemos de marketing entendemos perfectamente que al final lo que la gente compra es muy diferente de lo que uno cree que vende, y que se pueden manipular los mercados (o persuadirlos, que suena más bonito) para que trasladen la ecuación de valor de tu producto a otras categorías donde normalmente no competiría.

Una buena propuesta de valor es capaz de trasladar la ecuación desde un simple aspecto funcional (como hidratarse tomando agua) a temas de estética (agua light para acompañar tus dietas), de salud (agua alcalina u orgánica), de contribución con la humanidad y el planeta (agua ecológica o artesanal) hasta temas más complejos y modernos como sus ingredientes, su procedencia o la forma de su producción. De esta forma tú puedes seguir vendiendo agua pero hacer que la gente compre otra cosa, e incluso hacer que tus consumidores se sientan mejores personas por comprarte. Puedes ser su buena acción del día, hacer que se sientan mejor consigo mismos y con la sociedad y el medio ambiente, e incluso hacer que se sientan más inteligentes y modernos por comprarte… tu litro de agua embotellada.

La imaginación es el límite, y con un poquito de creatividad puedes hacer que hasta el agua más insípida le deje a tus consumidores un buen sabor de boca.

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